Técnicas de Ventas. Cómo emplear la psicología para ser mejor vendedor. Influencia y persuasión

En todas las etapas de la venta es necesario convencer al cliente. Para ello exponemos a continuación las diferentes técnicas que existen para poder cerrar una venta.

ventas y persuasiónLas personas están cada vez mas protegidas contra todo lo que les puedas contar para vender, por lo que necesitamos todas las herramientas posibles para convencer. Para vender hay que entender las necesidades del futuro cliente. Para poder entender a un cliente, lo primero es “saber que es lo que necesita”. Un cliente es una persona o empresa que tiene un problema, y un “proveedor” va ha ser el que tenga una solución. Teniendo esto en cuenta, a la hoa de vender una solución tendremos en cuenta:

Técnicas de influencia y persuasión aplicados a la venta:

La aceptación de las demandas de otra persona se puede deber a 5 razones:

  1. COMPROMISO/COHERENCIA
  2. RECIPROCIDAD
  3. VALIDACIÓN SOCIAL
  4. ESCASEZ
  5. SIMPATÍA
  6. AUTORIDAD

1. COMPROMISO/COHERENCIA

Tiene una gran importancia social ya que se asocia: a la confianza, personalidad, honradez, estabilidad y racionalidad.
Las personas somos coherentes con lo que pensamos y con lo que creemos.
La falta de coherencia y los cambio de actitudes provocan malestar y desconfianza.
La coherencia tiene un carácter adaptativo y funcional dentro de la sociedad.
Relacionado con el motivo de “control”  que tienen las personas.
Se trata de una de las formas de vender más efectivas.

Técnicas relacionadas con el compromiso:

1.a. FOOT IN THE DOOR (pie en la puerta).

Conseguir un compromiso inicial pequeño, sabiendo que, la persona una vez haya accedido a esa petición, actuará en consecuencia y será más fácil que vuelva a aceptar cualquier otra petición.
Es importante hacer que la otra persona haga suya la idea.
Este compromiso debe requerir un esfuerzo inicial pequeño.
No debe pasar demasiado tiempo entre un compromiso pequeño y la venta.
La petición debe hacerla la misma persona.

1.b. TÉCNICA DE LA BOLA BAJA (loew ball).

Conseguir un compromiso basado en una información incompleta.
Es muy efectivo.
Muy extendido. Puede crear desconfianza.
Ejemplo: un grupo de estudiantes que se les que se convocó para un curso a las 7 de la mañana. Solos e inscribieron 24%. Se hizo la misma prueba sin decirles a que hora era, de los cuales se apuntaron 56%. A ese % que se había comprometido a asistir al curso, posteriormente se le comunicó la hora dándoles la posibilidad de borrarse. A pesar de todo no se desapuntaron. Debe realizarse por la misma persona como agente de influencia. El primer compromiso debe ser libre y no forzado. El compromiso si es público mucho mejor. Mejor si hay un compromiso previo que requiere un esfuerzo. Se utiliza en promociones publicitarias.

1.c. UN PENIQUE ES SUFICIENTE

Consiste en llamar la atención de una persona sobre valores importantes e inducir una situación que, le involucre en esos valores con una petición o esfuerzo muy pequeño.
Muy empleada en marketing social.
Ejemplo anuncios : “sólo mandando un mensaje de 1 € puedes ayudar a dar de comer a un niño”.
Empleado en anuncios y campañas de ayuda y ONGs.

2. RECIPROCIDAD

El comportamiento social se fundamenta en procesos de reciprocidad.
Ayudar al prójimo para que cuando lo necesite yo me puedan ayudar.
Tendemos a contar intimidades y problemas a las personas que lo han hecho alguna confidencia (Ventana de Johari).
En una negociación se hacen mas concesiones a aquellas personas que han cedido previamente.
Es más fácil convencer (vender) a alguien que ya le hemos convencido.

“quid pro quo”.

Técnicas relacionadas con la reciprocidad:

2.a. ESTO NO ES TODO (THAT´S NOT ALL)

Dar algo, incluso sin que haya sido solicitado, para realizar una petición posterior.
Muy empleado en venta (muestras, regalos, obsequios, etc…).

2.b. TÉCNICA DE PORTAZO EN LA PUERTA (door in the face)

Solicitud de un gran favor para, que a continuación, solicitar uno menor.
Se utiliza en las negociaciones.
En las negociaciones es fundamental el que exista concesiones por las dos partes.
Debe tenerse en cuenta:
La primera petición no debe ser desmesurada.
Las peticiones deben ser realizadas por la misma persona.
Las peticiones deben ser coherentes y semejantes.
Se debe explicar una razón por la que se rebaja la petición.
No debe dejarse que trascurra mucho tiempo.

3. VALIDACIÓN PERSONAL

Es muy importante saber (o creer) que opinan los demás en la misma situación.
Evaluar lo adecuado de nuestro comportamiento comparándolo con nuestros semejantes.
Hacer lo políticamente correcto.
Se da mucho más en situaciones ambiguas o de duda .
Deducimos cual es lo correcto averiguando que opinan los demás.
En muchas ocasiones la influencia es inconsciente.

Técnicas relacionadas con la validación social:

LO QUE HACE LA MAYORÍA

Muy presente en diferentes actos de la vida.
Se emplea: el bestseller del año, el programa más visto de la semana, el coche más vendido, encuesta de intención de voto en las elecciones …

Existe un tipo de cliente que quiere distinguirse del resto y que solo compra “exclusividad”, que le diferencia del resto.

LISTA DE PERSONAS SEMEJANTES

Acompañar la elección con una lista de personas que han comprado el producto o que han firmado un manifiesto, donan sangre, etc..

4. ESCASEZ

Tendencia de valorar lo que esta fuera de nuestro alcance, que es difícil de conseguir o que sólo pueden hacerlo unos pocos.
Consideramos mas valioso lo que escasea.
Si es raro y difícil de conseguir es valioso.
Si algo no se puede conseguir nos sentimos menos libres y autónomos.
Cuando se pierde sensación de libertad intentamos recuperarla (teoría de la reactancia).

Técnicas relacionadas con la escasez:

    • SERIES LIMITADAS (relojes, coches, promociones, etc…).
    • OFERTAS POR TIEMPO LIMITADO.
    • PRODUCTO QUE ESCASEA Y QUE PUEDE LLEVÁRSELO OTRO.

5. SIMPATÍA

Estrategia que consiste en provocar un estado de animo positivo y asociarlo con un producto, una idea o una persona.

“Nadie compra “productos”, si no las satisfacciones que esos productos son capaces de proporcionar”. F. Izquierdo Navarro.
“El aire que respiramos está compuesto por oxigeno, nitrógeno y publicidad”. R. Guerin.

“Un comprador que se divierte comprando es un comprador que vuelve”. ¡Divirtámosle¡

Se emplea en todos los sectores y ámbitos de la sociedad: los políticos en los mítines ponen a personas jóvenes y guapas al lado, el uso de famosos, en la publicidad, recomendaciones de otros clientes, anuncios, música, productos de lujo, ropa cara….

Al tratar de convencer a alguien por “simpatía”  se activan los sesgos y los esquemas sociales de confianza.
A partir de un único dato que haga que una persona nos resulte agradable , su capacidad de convicción aumentará.
Es muy importante la primera impresión. Solo podemos causar una ! No la desperdicies

“La mejor tarjeta de visita es una cara guapa”

Técnicas relacionadas simpatía:

ATRACTIVO FÍSICO
Halo que acompaña a las personas guapas. Se les asigna automáticamente cualidades positivas de honradez, amabilidad o inteligencia
SEMEJANZA
Tendemos a simpatizar con las personas que se parecen a nosotros: físico, aficiones, ropa, estilos de vida…Empieza a emplearse técnicas de PNL (programación neuro linguitica) para activar comportamientos espejo y influir sobre el pensamiento del cliente.

COOPERACIÓN
La cooperación favorece la mutual simpatía por que fomenta el contacto con otras personas.
El hacer una concesión a alguien (-“pero que no se entere nadie”).
HALAGOS. Siempre funcionan. Pruebalo, es una herramienta fundamental. A todos nos gusta que nos digan “lo guapos y lo listos que somos“.

6. AUTORIDAD

Influencia de símbolos implícitos vinculados a la autoridad (medallas, títulos, diplomas, acreditaciones, premios…). – ¿Te suena del dentista?
Se tiende a seguir las sugerencias de alguien que es una autoridad legitima. Se denomina argumento de autoridad.

Técnicas relacionadas autoridad:

TÍTULOS ACADÉMICOS Y UNIVERSITARIOS.
Articulos de lujo realizados por un autor-empresa de reconocido prestijio.

La venta consultiva realizada a partir de un estudio de las necesidades reales y a la “carta” puede ser una buena herramienta.

Bibliografía: VVAA: Introducción a la Psicología Social.  Ed. Sanz y Torres. 2009.

Técnicas de ventas, influencia y persuasión en formato pdf. Para descargar pincha aquí>>
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4 comentarios en “Técnicas de Ventas. Cómo emplear la psicología para ser mejor vendedor. Influencia y persuasión

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