Quesito: métodos para el cierre de ventas

Existen diferentes estrategias de ventas que se adaptan a los diferentes productos y canales de comercialización. Uno de los mas conocidos es el Modelo AIDA, creado por Lazarsfeld, se centra en los siguientes items: llamar la Atención, despertar el Interés, generar un Deseo y por último, provocar la Acción de comprar.

Pero es el Método SPIN el que mejor define el modelo de venta consultiva. Este sistema se desarrollo en los años 80 por la empresa Xerox. Se basa en el empleo y categorización de preguntas para detectar las necesidades reales de un cliente. Se trata de conocer realmente lo que necesita para poder adaptar nuestro producto a sus necesidades.

Desarrolla los siguientes puntos:

Situación
Son preguntas básicas que nos facilitan información sobre el negocio y la forma de trabajar del cliente. Son muy importantes porque van a ser la puerta al resto del proceso. Es fundamental saber que las personas no nos gustan las preguntas directas. Por lo que debemos ser muy discretos. No podemos preguntar “¿Cómo funciona su negocio? o ¿Cuál es la clave de su éxito? Porque en seguida se pondrá a la defensiva. El empleo de atajos siempre funciona. Puedes utilizar preguntas cómo: ¿Cómo ves tu empresa a corto o largo plazo? ¿Qué te impide seguir creciendo? ¿Qué necesitas para dar el salto a mercados internacionales? ¿En una gráfica donde se representa la inversión y el crecimiento, según tu opinión, cómo se relacionan?…Una vez el interlocutor se sienta cómodo, irá contándonos su estrategia.

Problema
Son preguntas especificas que tienen que ver con el negocio y que requieren un mayor conocimiento del sector. Se trata de que el cliente nos cuente cual es la visión de su problema,  y que nosotros deberemos utilizar para avanzar en la venta. Debemos adaptar sus necesidades a la solución de nuestro producto. Tendremos que hablar sus propio idioma y transformar su visión del problema a las características y soluciones que vendemos. Se trata de una venta consultiva. Conocer las necesidades para poder “solucionarlas” a la carta. Es importante hacer bien las preguntas para obtener las claves de sus necesidades. En muchas ocasiones el cliente no sabe cuales son sus soluciones, pero siempre sabrá cuales son los problemas que quiere solucionar. Debemos hablarle del “viento en su cara no de la moto”, tenemos que hablarle de la solución, no del producto.

Implicación

Una vez que sepamos cuales son sus necesidades, debemos hacer preguntas enfocadas  a su problema. Relacionarlas con los problemas detectados, que se adapten, que los solucionan y que destapan las consecuencias que estos producen en la empresa. El problema, la razón, el impacto que produce y la solución. Hay que hacerle ver que nuestro producto conseguirá solucionarlos.

Beneficio o Need pay off

Debemos exponer los beneficios que obtendrá con nuestra solución, magnificándolos y exponiéndolos de manera clara y que el cliente comprenda. El cliente pondrá objeciones y debemos solucionarlas para convencerle. Una vez lo tenga claro el cliente, pasaremos a la fase de negociación previa al cierre. Podremos exponerle las ventajas en forma de pregunta directa: ¿Quieres realmente solucionar tu problema?; atreves de un compromiso: ” Sí tu te comprometes a probarlo, yo te solucionaré el problema”. La pregunta con opciones: ¿Entonces prefieres este sistema o este otro? (a todas las personas nos gusta poder elegir entre 2 ó 3 opciones). Mediante la coherencia (ver post: técnicas de influencia y persuasión):  ¿Entonces si estas de acuerdo, por qué no te decides? Otro sistema es de apremio o oportunidad: “piensatelo, porque esta oferta la tengo solo este mes”. Las preguntas hipotéticas o condicionantes: ¿Sí decide implantar nuestro sistema, lo implantaría en todas sus sedes? ¿Este proceso lo utilizarías en el lanzamiento de tu próximo producto?. La lista de ventajas y desventajas es uno de los sistemas más clásicos: ¿Aunque es más caro, tendrás un servicio post venta mejor…?. Por último, mediante el sistema del miedo (última opción) ¿Quieres seguir teniendo este problema?

Sí el cliente está convencido de que solucionaremos sus problemas la negociación será solo un tramite.

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2 comentarios en “Quesito: métodos para el cierre de ventas

  1. Pingback: Las preguntas en la venta consultiva | blog de las habilidades directivas

  2. Pingback: Técnica de los 7 pasos para vender más (de forma asertiva) | blog de las habilidades directivas

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