Quesito: ¿Sabias que existen hasta tres tipos de empatía?

En ventas se habla mucho de empatía con el cliente, pero sabes realmente ¿Qué es la empatía y que existe más de un tipo?

La empatía bien entendida puede ser una herramienta muy importante a la hora de vender, pero mal entendida puede dificultar tus resultados.

El concepto de empatía consiste en deducir los pensamientos asociados a los sentimientos de otra persona. Habitualmente se habla de “ponerse en el lugar del otro”. Estos sentimientos probocan comprensión, afecto y simpatía. Desde hace poco tiempo se ha sobrevalorado esta habilidad  competencia, sobre todo por la influencia de las tendencias de la inteligencia emocional de Goleman. Pero esta competencia o skill puede convertirse en un problema para el vendedor, que debe centrarse en la venta. Ademas de esta definición, debemos entenderlo como una habilidad para adelantarnos al pensamiento del cliente, entendiendo cómo piensan o cómo sienten, podremos usar un método más eficaz. Conocer su punto de vista (empalizar) nos hará hablar el mismo idioma que el cliente.

Poca gente sabe que existen dos tipos de empatía, la cognitiva y la emocional. La que todos conocemos es la cognitiva: en resumen, ponerse en el lugar del otro. Es una toma de perspectiva para sentir lo que siente la otra persona. Sólo poniéndote en sus zapatos podrás sentir lo que siente la otra persona. La otra empatía es la emocional, se trata de una respuesta de las emociones o una toma de perspectiva afectiva. Consiste en ser simpático con los demás. Existen dos variaciones: la empatía paralela: que consiste en experimentar las mismas emociones que experimenta la otra persona. y la empatía reactiva: reaccionamos emocinalmente ante la experiencia que la otra persona está viviendo. Consiste en una repuesta emocional.

Se ha demostrado que la empatía produce efectos positivos en la venta. Esta debe emplearse de forma sincera, ya que el cliente puede detectar incoherencias y ser perjudicial. Hacer como tuyo los problemas del cliente puede favorecer el cierre de una venta.

 

empatia

 

 

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Un comentario en “Quesito: ¿Sabias que existen hasta tres tipos de empatía?

  1. Pingback: La asertividad en las ventas | blog de las habilidades directivas

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