La asertividad en las ventas

En muchas publicaciones, web, blogs y cursos que analiza la comunicación en las organizaciones, hace siempre referencia a la necesidad de tener empatía con el cliente. Siempre me he preguntado a que tipo de las 3 empatías  que existen hacen referencia: ponerse en el lugar del cliente…darle el mejor servicio, entender que siente…hacerle el máximo descuento…decirle que se vaya a la competencia que es más barata y es mejor…Alegrarnos con el… Pues no…!!Claro¡¡…Esa no es la idea.

Lo que el comercial debe manejar es una comunicación asertiva. Este termino es un concepto muy conocido y muy estudiado. Pero ¿Qué es la asertividad? Se considera por si sola una competencia o skill y tiene mucho que ver con la inteligencia emocional. Por lo tanto tenemos que hablar de Daniel Goleman y sus estudios sobre este tema. La asertividad consiste en expresar nuestros deseos y sentimientos de una manera amable, franca, abierta, directa y adecuada. Existen muchas definiciones para expresar este termino, pero sin duda, la mas acertada es la que hace Goleman: la asertividad es la capacidad de sentir, entender, controlar y modificar, estados de animo propios y ajenos. Autocontrol de los sentimientos y las emociones. Manejo de las expectativas y positivismo.

aristoteles ventas

Autodisciplina y perseverancia. Responsabilidad para lograr decir lo que queremos sin atentar contra los demás. Para Goleman, es la capacidad de sentir, entender, controlar y modificar estados de animo propios y ajenos. Se trata de defender una postura (la mía) sin dejarse llevar por “emociones” personales o de grupo y argumentando sin llevarlo a lo personal. En definitiva, consiste en defender mi idea con argumentos efectivos. Es la habilidad para desarrollar conductas que afirmen y ratifiquen la propia opinión, sin emplear conductas agresivas para los demás. Autocontrol de sentimientos y emociones.

empatia vs asertividad

Ventajas de la asertividad en la venta

Cuando somos asertivivos con un cliente comunicamos ventajas y desventajas de nuestro producto, respetamos las ideas del cliente, las rebatimos, gestionamos las objeciones con argumentos y creamos confianza. No damos la razón al cliente ni se la quitamos. Al hacer esto, rompemos los esquemas mentales del cliente. Con esta técnica conseguimos mejores resultados. De tal manera, que el cliente se sentirá más seguro y no te verá como un comercial que lo único que quiere hacer es vender. El comercial debe convencer frente a imponer o engañar.

ASERTIVIDAD EN LAS VENTAS

Sí quieres poner en práctica estas técnicas no te pierdas nuestro siguiente post: técnica de venta asertiva de los 7 pasos.

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4 comentarios en “La asertividad en las ventas

  1. Nunca había visto una aplicación de la asertiividad para la fuerza de ventas. Pienso que puede ser muy positivo trabajar una venta asertiva como técnica comercial. ¿Podría ser aplicable en la negociación con proveedores?

  2. Pingback: Las preguntas en la venta consultiva | blog de las habilidades directivas

  3. Pingback: Técnica de los 7 pasos para vender más (de forma asertiva) | blog de las habilidades directivas

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