Técnica de los 7 pasos para vender más (de forma asertiva)

Técnica de los 7 pasos para una venta asertiva:

  1. Prepárate la reunión.
  2. Crea el contexto adecuado.
  3. Pregunta al cliente por su trabajo y sus necesidades.
  4. Exponemos nuestro producto adaptado a las necesidades del cliente. Recuerda que debes de “hablar del aire en su rostro, no de la moto”. Habla de lo que el cliente puede sentir…y de como soluciona sus problemas. Crea una imagen del cliente disfrutando del producto. Siempre adaptado a lo que el quiere. Para saberlo pregunta, pregunta y pregunta…
  5. Expresamos como nuestra solución (producto) se adapta a su problema y como puede solucionarlo. Con ejemplos, hechos y casos de éxito. Adaptaré a su mensaje, no al reves.
  6. Pregunta cómo se siente, cuáles son sus problemas o dificultades, cómo cree que se puede mejorar y cuáles son las objeciones. Crea confianza.
  7. Busca un compromiso por su parte: ¿sí te consigo un 10% de descuento firmamos?…¿Sí soluciono tus problemas, firmamos?

Desarrollamos los contenidos

    1. Debes tener siempre preparada la reunión. Precios, catalogo, especificaciones, ventajas e inconvenientes. Gestión de objeciones. Recuerda que puedes tener solo una oportunidad. Luego puede ser tarde.
    2. Crear el contexto adecuado puede ser muy complicado. En ocasiones los clientes están a otros temas, suena el teléfono, entra la secretaria, le un email. Otras veces te recibe en la puerta o en un pasillo. Debes tener siempre contacto Visual (que sea natural). Muestra respeto, pero no te pases…Recuerda que el cliente no es tu amigo…que no te esta haciendo un favor. El favor se lo haces tu. Le vas a solucionar su problema.  Mira a los ojos a tu interlocutor de forma natural, no desvíes la mirada. No intentes hacerte el colega ni el amigo. Controla el «RAPPORT». Acompasar nuestro tono de voz, estado emocional y lenguaje corporal. Existen técnicas de PNL (Programación Neuro-Lingüística)-coaching.
      Mantener el rapport de la reunión. Adecuar la conversación y rapport a tu interlocutor. No te aceleres. Tomate tu tiempo.Suavizar afirmaciones. Me pregunto..me interesa…Evita palabras o conceptos en negativo.
    3. Pregunta al cliente por su forma de trabajar. Ademas de hacerle sentir bien te facilitará información muy valiosa. Las preguntas que debes hacer no deben ser directas. Busca formas y atajos para no parecer directos. Puedes utilizar preguntas de cómo ve su negocio a largo plazo. Y que cree que necesita para conseguirlo. En muchas ocasiones el cliente no sabe lo que necesita, pero si que sabe cuales son sus problemas. Ayudarle a solucionarlos¡¡ Tendrás siempre un aliado.
    4. No vendas la moto antes de saber que quiere el cliente y cuales son sus necesidades. No le hables de lo rápido que corre la moto o un coche…dile lo que quiere oír, lo que has obtenido preguntándole previamente…adaptalo…Si te ha dicho que tiene familia y le preocupa la seguridad, háblale de lo seguro que es el coche…de los airbag..de lo cómodos que van a ir sus hijos…No hables del precio hasta que no te pregunte. ¿Cuanto vale la seguridad de tu familia?
    5. Cuéntale ejemplos, historias de clientes y cómo han solucionado sus problemas.
    6. La gestión de objeciones es clave antes del cierre de una venta. Pregunta sí tiene alguna objeción directamente. Mejor aquí y ahora que en su casa. Podrás darle la razón y convencerle.
    7. Existen muchos tipos y formas de cierres. Preguntarle que necesita para tomar la decisión, facilitase la decisión. Dale confianza y opciones para que de el paso y cierre la venta.

7-pasos-para-vender-mejor

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2 comentarios en “Técnica de los 7 pasos para vender más (de forma asertiva)

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