Las preguntas en la venta consultiva

Las preguntas en consultoría son imprescindibles. La importancia de su control es fundamental. Las preguntas tienen diferentes funciones: identificar necesidades, generar confianza e interés, fuente de información, detectar objeciones e interés, etc. El cliente, sin darse cuenta, nos estará facilitando información de su negocio y de que es lo que necesita de nosotros. El control de éstas cuestiones es fundamental en la venta consultiva.

A continuación, os mostramos cuales son y cómo emplearlas en tu día a día.VENTA CONSULTIVA

  1. PREGUNTAS ABIERTAS GENERALIZADAS.

Son preguntas que se hacen al principio de la relación o la entrevista. Se realizan cuando no hay confianza. Rompen el hielo y crean confianza.

– Tu que estas en este sector, ¿Cuales son los retos a los que os enfrentáis?

– ¿Cómo te ves a corto y a largo plazo?

Son muy importantes, ya que sí el cliente se siente incomodo te puede hacer la “cobra” y será difícil ganarte su confianza.

Una vez creada la confianza debes realizar las preguntas para obtener la información.

2. PREGUNTAS CERRADAS ALTERNATIVAS

Se emplean para realizar cierres parciales. Se descartan vías.

– ¿Estáis haciendo ventas a nivel internacional?

– ¿Cual es el sector al que os dedicáis?

– ¿Dónde queréis expandidos?

– ¿Cuál es vuestro cliente objetivo?

– ¿Qué es lo que estáis haciendo para crecer en vuestro negocio?

– ¿Qué hacéis para diferenciaros de la competencia?

– ¿Qué otras líneas de negocio tenéis  o queréis poner en marcha?

– ¿Qué estáis haciendo para crecer?

– ¿Queréis expandidos por otros territorios?

– ¿Cuál es vuestro cliente potencial: el particular o los distribuidores?

– ¿De dónde vienen vuestros clientes?

– ¿Cuál es la inversión media de tus clientes? Esta pregunta es muy importante. Podrás utilizarla después a la hora de presentarle los precios de tu producto.

– ¿Qué estáis  haciendo ahora para conseguir nuevos clientes? ¿Qué resultados estás obteniendo? ¿Cuánto te cuesta realmente conseguir un cliente?

– ¿Qué conseguirías sí te trajese más clientes?

– ¿Dedicas mucho tiempo a ……..? ¿Y a qué podrías dedicar ese tiempo? Aquí tienes que introducir en la pregunta la solución de tu producto. Ejemplo: ¿Dedicas mucho tiempo a conseguir clientes?

– ¿En que te beneficiaría nuestra solución (producto)?

– ¿Cuanto representa al año esta venta o esta inversión?

– ¿Qué margen de beneficio tienes en tus productos?

– ¿Por qué te da miedo el cambio?

Una de las claves de las preguntas es que el cliente verbalice la respuesta a la solución que le propones. Si consigues que lo diga él, que lo exprese con sus propias palabras será mucho mejor y más efectivo y poderoso.

Que el cliente verbalice los beneficios de nuestro producto

3. PREGUNTAS BOOMERANG O ESPEJO 

Ante las objeciones se hace una pregunta relacionada: – El producto me gusta, pero me parece caro. Replica (o también llamada rebatida): – ¿Caro, me has dicho caro?. ¿Cuanto vale conseguir un cliente?¿Qué media de beneficios te deja un cliente?¿Cuanto te cuesta perder un cliente?

Otra técnica consiste en hacer la pregunta y hacer un silencio. – Caro, ¿me has dicho que el producto es caro?….te devuelvo la pregunta en forma de boomerang.

Las preguntas espejo se emplean cuando el cliente está enfadado. Se emplean en los callcenter cuando llaman para hacer una reclamación y están muy alterados. Cuando el cliente esta gritando y muy enojado. Contestación: ¿Queja’, entonces Sr. Pérez…si no le entendido mal…me ha explicado que su problema…Se realiza un cambio de lugar. Está escuchando su queja del otro lado del conflicto.

Preguntas de cierre parcial. Son cuestiones que “dan por hecho” que el cliente ya te ha dicho que sí, sin haberlo realizado. Son preguntas que buscan el compromiso verbal del cliente.

-Entonces ¿Cuantas unidades ponemos? ¿Al departamento administrativo le incluimos?

Recuerda, que este artículo está extradito de nuestro curso de venta consultiva.

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