Motivación en equipos de ventas en tiempos de crisis
Capítulos
1. Introducción a la motivación en las organizaciones
2. Aplicación practica de la motivación en las empresas
Introducción al curso
Los cursos de nuestro blog habilidades directivas están desarrollados por consultores de empresa, recursos humanos, docentes, pedagogos y coach. Han sido impartidos y mejorados durante muchos años en diferentes instituciones públicas y privadas. A continuación exponemos de manera sencilla y sobre todo práctica diferentes herramientas que te ayudaran a conocer la importancia de tener a los equipos motivados para conseguir mejores resultados.
1. Introducción a la motivación en las organizaciones
Comencemos analizando qué entendemos por motivación. A pesar de ser un termino muy sencillo a simple vista, puede llevar a confusión cuando se habla de la motivación en las organizaciones. Para la Real Academia de la Lengua, el termino “motivar” se refiere por un lado, a la acción de «dar causa o motivo para algo». También se refiere a «dar o explicar la razón o motivo que se ha tenido para hacer algo». Pero la que se ajusta más al concepto que nos interesa dentro de las organizaciones es la que lo define como: » la disposición del ánimo de alguien para que proceda de un determinado modo». Pero aun siendo muy clara la definición, tenemos que tener en cuenta que a cada persona le motiva una objetivo o situación y que esta no es siempre igual y puede cambiar con el tiempo o con el estado de ánimo.
Importancia de la motivación
La motivación es un factor clave en las organizaciones y en el desarrollo de cualquier actividad. Interviene en la mayoría de los ámbitos de la existencia humana. Es la esencia para el éxito sí tenemos en cuenta que es un mecanismo necesario para el logro de objetivos.
David Maister, después de un estudio en 139 oficinas, de 29 empresas de servicios de 15 países y sectores diferentes, llegó a la conclusión de que: un aumento 10% en la ilusión por el trabajo incrementa 10-15% la satisfacción de los clientes, lo que se manifiesta en un aumento de los beneficios en un 42%.
La motivación engloba todos los factores y razones que dirigen nuestra conducta hacia una meta. Es el motor, la razón que mueve al individuo a conseguir un objetivo. Son las razones que explican nuestro comportamiento.
Todo comportamiento humano es motivado. Por lo tanto encontramos 2 tipos de motivación: la automotivación y la motivación de equipos. Propongo el termino retromotivación para hacer referencia a la acción de motivarse y motivar a los equipos en las organizaciones.
1.a. Que entendemos cómo automotivación.
Lo que nos motiva a cada uno. Lo que nos hace hacer las cosas.
¿Qué nos hace motivarnos?¿Qué nos motiva?
Autoconocimiento. Muy personal. Muchas veces no sabemos que nos motiva.
“Venir motivado de casa”.
Ejercicio I. Piensa detenidamente las siguientes preguntas y escríbelas en una hoja.
¿Qué cosas me motiva?
¿Qué motiva a mis compañeros?
¿Qué motiva a mi equipo?
¿Cuáles son las razones que te desmotivan en el trabajo?
¿Qué desmotiva a mi equipo?
Ejercicio II. Realiza una lista con dos columnas en las que colocarás las razones que te motivan y que te desmotivan en el trabajo.
En ocasiones no somos conscientes de las razones que nos provocan la motivación o nos llevan a estar desmotivados en el trabajo. Por ello es necesario saberlo y tomar consciencia de cuales son.
Este ejercicio puedes hacerlo con el resto de tus compañeros de tu equipo.
A las personas les mueven motivos diferentes y estos pueden cambiar a lo largo del tiempo. Tan importante es conocer nuestras motivaciones como las de los demás.
La cultura al servicio promueve la satisfacción completa no sólo del cliente. Una satisfacción INTEGRAL. Un empleado motivado proyectará una imagen mucho mejor de nuestra organización. La percepción del cliente está muy relacionado con la satisfacción del proveedor.
SATISFACCIÓN DE CLIENTE + SATISFACCIÓN PROVEEDOR (EMPLEADO)= RENTABILIDAD
CLIENTE SATISFECHO ≠ EMPLEADO SATISFECHO
La satisfacción del proveedor (del empleado) ha de COMUNICARLA y difundirla. Sí un empleado no está motivado (inconscientemente) no es más efectivo.
Existen diferentes teorías de la motivación.
Con ellas podemos entender los fundamentos de la motivación para poder aplicarlos tanto a la automotivación como la de los demás.
a. Teoría de la jerarquía de necesidades de Maslow.
b. Teoría del factor dual de Herzber.
c. Necesidades aprendidas de McClelland.
d. Teoría de las expectativas de Vroom.
e. Teoría finalidad de Locke.
f. T. de la Equidad de Adams.
g. Teoría de Mcgregor. Teoría x e y.
h. Teoría de likert.
i. Otras teorías.
a. Teoría de la jerarquía de necesidades de Maslow.
Se trata de una de las teorías más conocidas. Plantea 5 niveles de necesidades: fisiológicas, de seguridad, aceptación social, reconocimiento. Se sitúan de forma que una necesidad sólo se activa después de que el nivel inferior este satisfecho.
Cada individuo constituye una realidad diferente, las necesidades que le motivan para sentirse “realizado” son diferentes. Esto es debido a múltiples factores: personalidad, circunstancias personales, medio, emociones, entorno, vivencias…
Pero en cualquier caso existen “necesidades” básicas generales.
Sí desarrollamos cada una de las partes de la pirámide y la relacionamos con la motivación en la empresa obtendríamos el siguiente esquema:
b. Teoría del factor dual de Herzber.
A través de encuestas observó que las personas que se sentían bien en su trabajo lo atribuían a ellos mismos. Atribuían esto a: logros, reconocimiento, responsabilidad, el trabajo en sí mismo, promoción.
Cuando estaban insatisfechos: lo atribuían a factores externos: condiciones de trabajo, política de la empresa, relaciones personales…
Por lo tanto los factores motivantes no son los mismos que los que desmotivan.
Factor motivante ≠ Factores desmotivantes
Propuesta: el estadio de la motivación exige la consideración del propio trabajo que el empleado realiza y las tareas que desempeña.
Para él no es suficiente atender sólo el ambiente de trabajo, donde el empleado realiza sus labores. Amplía y desarrolla la teoría de las necesidades humanas de Maslow.
Introduce 2 conceptos de factores de mantenimiento y factores de motivación.
Para Herzberg hay elementos como:
La Insatisfacción:
- Política general de la empresa y su “administración”
- Gestión, y administración compañía
- Supervisión y relaciones con el supervisor. Relaciones con subordinados
- Sueldo e incentivos
- Trabajo en si mismo. Condiciones de trabajo
- Los compañeros: relaciones interpersonales. Vida privada.
Son factores que no motivan, pero su ausencia generan descontento o desmotivan. La carencia de estos 5 factores no era frecuentemente mencionada como una fuente de insatisfacción.
Jop enrichment a través del diseño del trabajo con los siguientes principios:
No controles
Responsabilidad
Delegar
Autoridad y libertad
Informar sobre avances y retrocesos
Asignar tareas más complejas
Facilitar
Herzberg. FACTORES MOTIVANTES ≠ DESMOTIVANTES
Las personas están satisfechas: logros personales y reconocimiento. Insatisfechos: lo atribuían a factores externos, condiciones laborales, clima, equipo, empresa.
c. Necesidades aprendidas de McClelland.
Las que nos inculcan, lo que aprendemos en la infancia y se relacionan con la familia, la sociedad y la cultura país-entorno.
Todos actuamos por 3 tipos de motivación o impulsos:
LOGRO: Realización. Sobresalir y tener éxito.
AFILIACION: Sentirse parte un grupo.
PODER: Necesidad de influir y controlar a otras personas.
d. Teoría de las expectativas de Vroom.
Las personas piensan y tienen esperanzas, sueños y expectativas futuras. El objetivo de estas elecciones es maximizar la recompensa y minimizar el dolor. Intensidad de lograr un fin y las posibilidades. El esfuerzo depende: posibilidades, probabilidad, fin-recompensa y la de cada persona.
e. Teoría finalidad de Locke.
La motivación es una actividad consciente. Definir claridad las metas. Adecuarlas a cada caso. Ser aceptadas (empleado).
Contenido sólo visible para usuarios registrados. Accede a nuestro curso completo ahora >>>
f. T. de la Equidad de Adams.
Todos hacemos comparaciones entre lo que cuesta y lo que conseguimos. Comparamos nuestras recompensas y el producto del trabajo con los demás y si son justas, reaccionando con las injusticias. Y la de sus compañeros-ENTORNO
Problema.
MOTIVACIÓN = LO QUE CUESTA- CONSEGUIMOS
Contenido sólo visible para usuarios registrados. Accede a nuestro curso completo ahora >>>
g. Teoría de mcgregor. Teoría x e y.
Teoría con amplia difusión en la empresa. Teoría de la motivación como base de toda las tareas administrativas. Creador de la teoría X y de la teoría Y.
Teoría X.
Supone que los seres humanos son perezosos.
Que deben ser motivados a través del castigo.
Evitan las responsabilidades.
Teoría Y.
El esfuerzo es algo natural en el trabajo
El compromiso con los objetivos supone una recompensa
Los seres humanos tienden a buscar responsabilidades
h. Teoría de likert.
Considera la administración como un proceso relativo. Para Likert, el aspecto fundamental de un buen sistema de dirección consiste en potenciar al máximo la motivación interna de las personas de la organización.
i. Otras teorías. TEORÍA DE JUAN PÉREZ L. (1985)
Relaciona la motivación como los factores que llevan a una persona a la acción y se pude clasificar dependiendo de su origen y destino en tres tipos:
MOTIVACIÓN EXTRÍNSECA-externas
MOTIVACIÓN INTRÍNSECA-internas
MOTIVACIÓN TRASCENDENTE
Descargate la lección 1 en pdf para poder estudiar. Descargar >>>
2. Aplicación práctica de la motivación en las empresas
Contenido sólo visible para usuarios registrados. Accede a nuestro curso completo ahora >>>
Bibliografía
Tú y yo somos cuatro. Joan Elias. Editorial, 2009. Amat Editorial.
El hombre en busca del sentido. Viktor E. Frankl.1991. Editorial Herber.
El arte de soplar las brasas. Leonardo Wolk.
Inteligencia Emocional. D. Goleman.
Inteligencia emocional práctica. D. Goleman.
Practice what you Preach. 2001. David Maister.
Seis sombreros para pensar. Edward de Bono, 1986. Granica Ediciones.
Equipos Innovadores. Herramientas para gestionar la diversidad creativa. Pablo Villanueva Alonso. 2010. Editorial Netbiblo.
blog de las habilidades directivas y ventas 
